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文 | 窄播，作者 | 麻花对想找点加盟小店生意的人来说，开连锁卤味店显然不是个明智的选择。绝味鸭脖母公司绝味食品在 2025 年的业绩预告中写到，公司预计 2025 年的营收为 53 亿 -55 亿元，同比下滑 12.09%-15.29%，此外还会出现 1.6 亿 -2.2 亿的净亏损，这将是它从 2017 年上市以来首次出现亏损。绝味是连锁卤味行业的绝对龙头，在 2023 年门店达到了最多的 15950 家，但根据窄门餐眼截至今年 2 月 11 日的统计，绝味鸭脖的门店已经缩减到了 10559 家，两年多内关店幅度超过了 30%。作为「卤味三巨头」中的另外两家，周黑鸭和煌上煌的营收在 2023、2024 两年都出现了下滑。尽管在 25 年，两家的净利润水平看上去都有所回升，但它们的营收仍在缩水，「赚得多」更像是原材料成本下降，以及缩减营销费用和大幅关闭经营不佳的门店换来的。这门生意另一个让人敬而远之的地方则在于它的净利润率。我们曾在分析西贝经营困境的时候提到过，它常年 3%-5% 的净利率，在餐饮行业绝对算不上理想。这个标准也可以拿来评判连锁卤味们。2022-2024 年，绝味鸭脖连续三年净利润率在 3%-5% 之间徘徊，而周黑鸭和煌上煌，这三年的净利润率甚至到过 1%+ 的超低位。如今人们可以一口气说出好几个不再买这些连锁卤味的理由：卖得贵、称重标价不明确、口味创新少 …… 但在 2020 年前后，加盟连锁卤味卖鸭脖看上去还算是个不错的生意：绝味曾是餐饮行业最早达到万店规模的品牌之一，在 2019 年门店就突破了 1 万家，周黑鸭因为开放加盟，2020-2022 年门店数量翻了一倍多，也的确有加盟商在品牌势能上升期，靠一个小店每月净赚近万元。从一片红火到业绩凋零，卖鸭脖子到底是怎么沦为坏生意的？卤味刺客，贵从何来关于消费者为什么不再买「卤味三巨头」，大家最统一的答案是「贵」。曾有媒体做过统计，煌上煌北京某店的鸭肠和鸭舌，每斤价格分别是 97 元、328 元，绝味鸭脖和周黑鸭的鸭肠和鸭舌，每斤价格则分别是 130 元和 200 元。在周黑鸭 2025 年的半年报里，尽管它的客单价已经有所下降，但还是只从 55.57 元降到了 53.56 元。周黑鸭 2025 年年中报这种定价显然超过了人们对休闲卤味的心理预期。根据《中国 . 新闻周刊》的消费者调研，消费者对休闲卤味的花销接受度主要集中在 20 — 29 元和 30 — 49 元，合计占比 61.73%，其中 20 — 29 元价位的占比最高，占到了 36.85%。更别提，绝味鸭脖还是散装称重模式，人们抱着二三十元的预算去，随便选点上秤，就可能秤出两顿简餐的钱。连锁卤味之所以贵，原因之一是它并没有因为庞大的规模效应而产生更大的成本优势。比如本质上是在做加盟供应链生意的绝味鸭脖，它 25 年上半年有 83% 的收入都来自把鸭脖、鸭掌等半成品卖给加盟商的「卤制食品销售」业务，需要工厂或者说中央厨房提前把东西做好，再配送到各个门店，于是要额外支出工厂、生产、仓储、冷链物流成本和设备折旧费用。至于有一定直营比例的周黑鸭，则要因为「鸭脖爱马仕」这种更高端的品牌定位，付出更多的门店租金、装修和人工成本，再加上它差异化的「气调锁鲜包装」，同样给鸭脖鸭翅平添了更多后端费用。周黑鸭的气调锁鲜包但休闲卤味领域有不少一人经营、或者夫妻二人互相帮衬的街边小店，类似沙县小吃般存在的衢州鸭头，近年的门店总数也超过了 3 万家。这些老板在社区租一个小门脸，一早起来自己挽袖子开卤，可以把租金、人工成本省到极致。在这些小店的衬托下，连锁卤味多少显得有点「规模不经济」。在启承资本投资人古心宇看来，连锁休闲卤味的竞争对手还并非只有街边小店。零食折扣店里的标价更加明确的袋装辣卤、商超渠道更强调现制的卤味档口，甚至是能够填补热量缺口、打发无聊时间的坚果炒货，都可能在连锁休闲卤味面前分得一杯羹。此外，休闲卤味的消费频次和单店营收也极为有限。拿连锁化率极高的奶茶行业来对比，万店规模且冷链配送为主的古茗，单店月均收入在 22 万左右，而周黑鸭自营门店的单店月均营收只有 7.5 万元。较低的单店营收天花板，也让连锁卤味很难进一步分摊它的各类后端成本。品牌方的成本分摊不下去，而在行业增长见顶过后，连锁休闲卤味们还碰到了新的问题。当规模见顶之后仔细观察一下「卤味三巨头」们的店主要开在哪儿。除了周黑鸭会更多出现在一二线城市的商场负一二楼和高铁站等交通枢纽，不管是走下沉路线的绝味还是聚焦南方区域的煌上煌，它们的门店更多选址在社区，赌的是社区居民消费水平的持续走强，以及整个城镇化进程。但中国的城镇化在经过前期的高速发展后，已经趋于稳定。在中国政法大学商学院副教授熊柴对城镇化率的解读中，2001-2010 年和 2011-2020 年，是中国城镇化速度最快的两个十年，城镇化率年均分别提高了 1.37 和 1.39 个百分点，但在 2021 年 -2024 年，中国常住人口城镇化率年均提高只有 0.78 个百分点。这意味着依托社区来选址的连锁卤味们，在门店上已经有了隐形天花板，而它们现在的客单价，很难进一步在下沉市场吸引到更多消费者。一边是自身无法再加密，以及消费者的贵价诟病，，一边是街边店、热卤品牌，包括上文提及的零食折扣店、商超渠道和其他休闲零食的分流，连锁卤味店的单店营收自然谈不上理想。周黑鸭 2024 年直营店和特许经营门店的店均收入同比分别下滑了 9.3% 和 9.9%，尽管 25 年上半年同店收入有了提升，却是靠大幅关店换来的。而即使已经在频频关店，煌上煌在 25 年上半年的老店单店收入同比仍然在持续下滑。品牌规模和单店收入见顶了，但它们加盟店的成本却并没有见顶。零售自媒体「灵兽」曾在报道中提到某加盟卤味店店主曾经有一个 30 平米的门店，曾经每月净利润在 8000 元以上，但去年客流量锐减的同时，其房租从 2018 年的 5500 元涨到了 8000 元，人工水电等费用也在上涨，最终每月勉强能净赚 3000 元。「小店在社区里能够成立的很重要一点，是需求频次和客单价的平衡，对一个单体卤味店而言，如果频次被竞争、自己的加密和消费者需求强度降低分流，整体成本结构是撑不住的，如果还是加盟模式，那顺风就会超顺，逆风的话，加盟的盘子很容易绷不住。」古心宇告诉《窄播》。在各方面都进展不顺的情况下，连锁卤味巨头们在顺风期扩张的产能，在如今的逆境期还成了负担。古心宇提到，传统供应链企业在扩张期普遍会遇到的一个问题是，在快速扩张时上很大的产能，但需求减弱，增速放缓甚至下降，之前上的产能就会逐渐成为一种拖累。「它可能会基于现在增长速度，线性外推去做供应链扩产能的配置，但其实增速并不是一个线性外推的过程。」公开资料显示，绝味鸭脖的门店总数在 2017 年上市时为 9000 家，在 2019 年突破了 10000 家，随后开启疯狂跑马圈地，2023 年门店数量到达顶峰时期的近 1.6 万家。高速扩张版图期间，绝味在 2018 年以发行可转债的方式募资 10 亿元，用于天津、江苏、武汉、海南等地的产品建设加工项目，总产能近 8 万吨，还在山东建设了一个 3 万吨的仓储中心。2021 年，绝味又发布公告称，拟通过非公开发行股票的方式，募资总额不超过人民币 23.84 亿元，用于六个项目地、共计 16 万吨卤制肉制品及副产品加工建设项目。当时已经有分析师提醒，新建产能超过了集团彼时现有产能，如果下游消费市场出现较大变化，集团可能面临新增产能无法消化的风险。随后 2022 年，绝味再次募资超 11 亿元，用于广东阿花、广西阿秀的两个加工建设项目。直到 2024 年底，绝味当年营收降幅超 1 成，净利润缩水超 30%，它才决定将广东、广西两个总产能超 9 万吨的加工建设项目延期。同样的情况也发生在周黑鸭身上。它在 2019 年底宣布开放加盟，此后 2020-2022 年，门店增长了近 1.6 倍。供应链方面，它从 2018 年便开始加速建设广东、江苏、四川、湖北的四大新工厂，并在 2022 年的财报会上提到，公司的产能可在当年年底或者 23 年年初「满足 8000-10000 家门店的需求」。而在 2023 年底周黑鸭规模扩张的巅峰时期，其门店数量也只有 3800 多家。随着「卤味三巨头」逐渐收缩门店，过剩的产能也意味着高昂的设备折旧费用和生产人员成本。连锁卤味店的下一步如今不只是「卤味三巨头」，更多的连锁卤味品牌，都开始了创新或者说自救。依托现有产能，周黑鸭和煌上煌都在将自己的预包装食品拓展进更多的商超渠道。周黑鸭目前的产品线，已经覆盖了盒马、山姆、开市客等精品商超和鸣鸣很忙、万辰集团两大零食折扣集团。其商超渠道 2024 年的营收约为 8000-9000 万元，2025 年目标在 2 亿元左右，2026 年计划再次翻倍。煌上煌则和华润万家签下了深度合作，双方还在今年 1 月揭牌了共建的「生鲜定制加工工地」。绝味鸭脖则于 2025 年 10 月在长沙开出了新的门店业态「绝味鲜卤」，用购物中心里面积更大的商场店，替代传统 10 平米左右的街边店，产品除了传统休闲卤味，还增加了干果零食和烘焙糕点，定价策略则从原来的散装称重，改为盒装的标品一口价。有媒体报道称，其素菜价格最低为 7.6 元 / 盒，鸭脖鸭锁骨等核心产品最低标价为 9.9 元 / 盒，无论是售价还是销售方式，都更为亲民。绝味新门店「绝味鲜卤」的产品形态这种强调「新鲜现制」卖点的新店型，近一年正在加速扩张，几多全、金粒门之外，鸣鸣很忙刚刚宣布进入这个市场。对于绝味来说，这类店型可以发挥其卤味的供应链优势，同时用更丰富的品类改善门店 UE 模型，吸引到更多客流，也符合零售业态在「单品杀手 - 多品类组合」之间不断演化的行业规律。与此同时，绝味鸭脖旗下子公司和基金还持有热卤品牌盛香亭 33% 的股份，是其最大的机构股东。后者以热卤为核心产品，在门店创新、优化门店模型上做了很多探索，已经推出了热卤 + 转转火锅典型，后续还计划推出热卤 + 糖水铺，热卤 + 三明治店。盛香亭的转转热卤店但无论是最传统的卤味零售，还是向堂食店型的拓展，连锁卤味都逃离不了餐饮生意的属性。正如一位餐饮投资人所说，餐饮本就是一个消费者变化快、市场变化快的行业，千店万店规模的餐饮零售化连锁企业，不管是价格还是口味，过去在消费者心目中都没有形成长期标杆。过去的卤味连锁巨头们，凭借早期的跑马圈地或者加盟模式，「长期在赚舒服的钱，就会在变化中呈现出竞争劣势」。该名投资人表示，中国消费市场的口味变得实在太快，企业要「长期让自己不舒服」，才能具有竞争力。